Kā veikt biznesa sarunas?

Mūsdienu pasaulē arvien lielāka nozīme ir spējai pareizi un pareizi veikt biznesa sarunas. Šī prasme ir īpaši svarīga tiem, kas veido savu biznesu, uzņēmumu vadītājiem, vadītājiem un augstākajiem vadītājiem. Tomēr biznesa sarunās ir iesaistītas ne tikai augsta līmeņa sanāksmes, kurās tiek pieņemti stratēģiski lēmumi par mijiedarbību un uzņēmējdarbības attīstību. Tehniski šajā jomā ietilpst jebkura uzņēmuma pārstāvja komunikācija darba laikā un darba jautājumā.

Uzņēmējdarbības sarunas parasti nozīmē īpašu uzņēmējdarbības komunikācijas formu, kuras mērķis ir panākt vienošanos kopīgas komunikācijas, viedokļu un priekšlikumu apmaiņas gaitā. Ideālā gadījumā galvenais mērķis ir panākt savstarpēju vai vienpusēju labumu. Iemesli var būt daudz, bet tie visi ir līdz četriem galvenajiem veidiem.

Sarunas var notikt par kaut ko, kas jebkādos apstākļos sākās, lai sasniegtu konkrētu mērķi vai ierobežotu vairāku neatliekamu jautājumu risināšanu. Acīmredzot jo globālāks iemesls, jo lielākas ir izmaksas, kas nepieciešamas veiksmīgai īstenošanai.

Ir vairākas galvenās uzņēmējdarbības sarunu veidu klasifikācijas.

• Pēc. \ T tie ir iedalīti oficiālos, kas notiek stingrā atmosfērā un ir jādokumentē saskaņā ar protokolu, vai neoficiāli, kas notiek neformālā, daļēji draudzīgā atmosfērā.
• Ar iesaistīto personu loku nošķirt iekšējās un ārējās pasugas. Iekšējās darbības tiek veiktas vienā komandā, un var apspriest organizatoriskos un starppersonu jautājumus, funkciju sadalījumu un plānošanu, kā arī uzņēmuma vispārējās attīstības stratēģiju. Ārējās sarunas notiek ar klientiem, klientiem vai biznesa partneriem.
• Sarunu veids ko nosaka pušu sociālais stāvoklis. Vienlīdzīgas ir sarunas starp partneriem un kolēģiem, kas ieņem aptuveni tādu pašu stāvokli. Komunikācija ir priekšnieks ar padotajiem vai dažādu līmeņu cilvēkiem - nevienlīdzīgs.

Sarunas ir sarežģīts un daudzpakāpju process, kas prasa ievērojamas zināšanas un izmaksas. Viens no sarežģītākajiem posmiem, kas bieži vien nosaka sarunu iznākumu pirms to sākuma, ir sagatavošana. Šajā posmā ir nepieciešams noteikt mērķus un izvēlēties stratēģiju, vietu un laiku. Tā ir arī lieliska iespēja apkopot un apstrādāt informāciju, un tajā pašā laikā plānot visu.

Tai jāsāk ar skaidru un nepārprotamu paziņojumu par sarunu mērķi. Turklāt mērķis ir labāk sadalīts vairākos secīgos uzdevumos un nosaka to sasniegšanas stratēģiju, taktiku un metodes. Analīzē jāņem vērā ne tikai visa zināma informācija par pretinieku, viņa paredzētie mērķi un to sasniegšanas veidi, bet arī paša resursi. Domājot par argumentu, labāk ir mēģināt paredzēt partnera iespējamo reakciju, padomājiet par to, ko jūs varat pārliecināt, kas sniedz faktus un garantijas.

Ja netiek izmantots konfrontējošais sarunu stils, tas ir vērsts uz mērķa sasniegšanu bez jebkādiem līdzekļiem bez jebkādām izmaksām, ir lietderīgi iepriekš izolēt punktus no iespējamiem kompromisiem. Parasti partnerattiecību sarunās svarīga nozīme ir savstarpējām koncesijām, kas ir vismaz nenozīmīgas. Jāizmanto no sapratnes otra puse ir ieinteresēta panākt savstarpēju vienošanos, kas nozīmē, ka sākotnēji ir iespējams nolīgums.

Svarīgs faktors ir vietu izvēle sarunām. Interjera dizainam, izmantotajām krāsām, telpas apjomam un pat attālumam līdz tikšanās vietai ir psiholoģiska ietekme uz personu, kuru veiksmīgi izmanto pieredzējuši sarunu dalībnieki. Ir trīs iespējamās iespējas: sanāksme tās teritorijā, pretinieka teritorijā un neitrālā. Katram ir savi plusi un mīnusi, koncentrējoties uz to, kā jūs varat mainīt uzvedības stilu un rezultātu sasniegšanas metodes.

• Ja sanāksme notiek tās teritorijā, sarunu vedējs vai komanda jūtas zemapziņas psiholoģiskā priekšrocība pazīstamas uzticamas vides dēļ. Ir iespējams arī organizēt telpu sev, sākotnēji uzspiežot pretiniekam savu rīcību. Tomēr pārmērīga relaksācija var būt negatīva, vājinot uzmanību un koncentrēšanos.
• Ārvalstnieku teritorijapamatojoties uz iepriekš minēto, vienlīdz spēlē pretinieka rokās. Turklāt laika un pūļu izmaksas prasīs ceļu uz vietu un vietu. Bet, no otras puses, šī situācija rada vairākas prēmijas. Piemēram, jūs varat veidot pretinieka psiholoģisko portretu, pamatojoties uz viņa iekšējo, neverbālo lēmumu. Jūs varat arī skaidrāk, neuztraucoties, koncentrēties uz sarunām vai pat, ja nepieciešams, turēt aizmirstos dokumentus un iegūt laiku.
• Tikšanās neitrālā teritorijā daudzi eksperti uzskata par labāko risinājumu. Pusēm ir tāds pats stāvoklis, kas atbilst taisnīguma principa pamatprasībai. Šāds lēmums noved pie tā, ka partneri var paļauties tikai uz savām prasmēm sarunās.

Veicot biznesa sarunas, ir divas galvenās pieejas: konfrontācija un partnerība. Stratēģijas izvēle tieši ietekmē komunikācijas gaitu un stilu, nosaka attiecības starp pusēm un nosaka noteikumus visai komunikācijai. Galvenā atšķirīgā iezīme ir vienpusēja vai savstarpēja labuma gūšana.

Mūsdienu biznesa etiķetē vispopulārākais ir partnerības pieeja, lai gan alternatīvi ir diezgan daudz atbalstītāju. Pret konfrontācijas stila pretinieki uzskata, ka viņa metodes ir pārāk agresīvas un amorālas, atbalstītāji tomēr pozicionē sevi kā patiesus saziņas meistarus un piedēvē kompromisus un koncesijas tāda sentimentālu vājumu kategorijai, kas nav nepieciešamas uzņēmējam.

• Konfrontācijas stils sarunas balstās uz disertāciju “Uzvara par katru cenu! ". Galvenais kritērijs sarunu veiksmīgai norisei ir neapšaubāms un pilnīgs visu tās prasību apstiprinājums, visas koncesijas un atkāpes tiek uzskatītas par stratēģijas neveiksmēm. Konfliktīvā pieeja balstās uz to, ka ar zināmām iemaņām un zināšanām par cilvēka psiholoģiju jūs varat ienaidniekus pielipt jebkuram sev izdevīgiem apstākļiem.

• Partnerības pieeja radās opozīcijā pret konfrontāciju un pozicionēja sevi kā demokrātisku un modernu. Pašlaik minētais jēdziens par partnerību nozīmē vienlīdzīgas pušu tiesības saņemt priekšrocības no darījuma. Parasti šādas sarunas balstās uz vairākām savstarpējām koncesijām, lai panāktu abpusēji izdevīgu kompromisu. Tiek pieņemts, ka abas puses dara to pašu un tam ir līdzīgs mērķis sarunās.Tāpēc kapteiņa uzdevums ir izlīdzināt asus stūri un pretrunas, samazināt visu pušu intereses uz kopsaucēju un meklēt zelta vidējo, kas atbilst visiem.

Kā jūs zināt, jebkura etiķete ir ētikas apakšnodaļa, un tāpēc ir skaidrs, ka biznesa etiķetei jābūt balstītai uz morāles un ētikas pamatstandartiem.

Akūta ētiska problēma uzņēmējdarbības komunikācijā ir arī jautājums par ikviena personīgo pieklājību un atbildību, kā arī vispārējā līmenī - godīgs un taisnīgs šķērsojums visos dialoga posmos. Strīdīgo jautājumu pasūtīšana palīdz izveidot biznesa protokolu, kas regulē visus uzvedības un komunikācijas noteikumus, sākot no idejām un iepazīšanās līdz telefona sarunām un dāvanu apmaiņu.

Gadu gaitā uzņēmējdarbības etiķete pastāvēja, veidojot skaidru un sakārtotu sarunu struktūru. Sāciet ar oficiāliem sveicieniem. Vispirms apsveiciet uzņēmējas valsts pārstāvjus. Parasti tiek uzskatīts, ka uzņēmēja puse ir tā, kuras teritorijā notiek sarunas, ja tiek izvēlēta neitrāla vieta, uzņēmēja puse tiek uzskatīta par dalībnieku, kas uzsāk sanāksmi. Viņa arī ir iesaistīta sēdvietu dalībniekiem saskaņā ar protokolu.

Tikšanās sākšana tieši no apakšējās līnijas tiek uzskatīta par nepieklājīgu.. Patiesā sarunu māksla ir pakāpeniski pāriet uz jautājumu no vispārējām neoficiālām frāzēm un tēmām. Šāda pieeja palīdzēs sarunātājiem pozicionēt sevi un paust savu cieņu un interesi par tiem.

Viņš nepārspēlē sarunu vedēju un vēlmi izdarīt spiedienu uz sarunu biedru, piespiest viņu pieņemt vajadzīgo lēmumu. Jāizvairās no tiešiem jautājumiem, kas prasa tūlītēju risinājumu. Efektīvāka un ētiskāka taktika ir dot pretiniekam laiku domāt un analizēt.

Svarīgs faktors ir partneru parādīšanās. Ja vien nav panākta cita vienošanās, tiek pieņemts, ka apģērba stils ir oficiāls - tērps un blāvu krāsu kaklasaite. Tiek uzskatīts, ka slikta forma ir pacelties no jakas vai atvienot kaklasaites mezglu - vismaz, pirms saņēmējas puses vadītājs to ierosina.

Globalizācijas laikmetā internets un ātrākie ceļi, biznesa attiecības ar citām valstīm un valstīm kļūst arvien izplatītāki. Neskatoties uz vispārējo iecietību un vienotas, pasaules mēroga biznesa protokola veidošanu, ir jāievēro citu valstu nacionālās un kultūras tradīcijas. Daži uzvedības modeļi ir līdzīgi, taču pastāv nopietnas atšķirības, kas dažkārt kavē komunikāciju. Piemēram, eiropiešiem ir grūti saprast japāņu etiķetes smalkumus un it īpaši japāņu pieklājīgo atteikumu, kas izklausās kā novirze no tiešas atbildes.

Tomēr sarunu māksla pamatā balstās uz spēju saprast un sajust psiholoģijas nianses un sarunu partnera stāvokli.. Katra saruna ir unikāla un attīstās pēc paša oriģinālā skripta. Nepietiek tikai noteikt mērķi un sasniegt to. Galu galā jums noteikti vajadzētu veikt detalizētu analīzi par to, kas noticis, saprast, kas strādāja un kas nav, kādas kļūdas tika izdarītas un kas palīdzēja panākt kompromisu.

Pieredzējis meistars atšķiras ar spēju ne tikai ievērot protokolu un sasniegt mērķi, bet arī diferencēt sarunu veidus un rīkoties atbilstoši.

Tomēr galīgais, pēdējais punkts nenozīmē vienošanos un darījuma parakstīšanu, bet gan tā augsto kvalitāti un savlaicīgu izpildi. Bieži vien šis pēdējais, pēdējais sarunu posms nepievērš uzmanību. Neaizmirstiet, ka tas ir tāds, kā tiek veidots uzņēmēja vai uzņēmuma biznesa reputācija, un tā ir tāda pati neizmērojama, bet nozīmīga vērtība, kas vienmēr ietekmēs visas turpmākās sarunas un darījumus.

Reputācijas procesā veidojas arī reputācija, kas rada gan papildu pozitīvus, gan pretējus efektus, ja netiek ievērots sarunu partneris vai pārkāpts protokols.

Efektīvām sarunām ir nepieciešams noteikt vēlamo stratēģiju. Eksperti nosaka trīs galvenās stratēģijas, kas ir piemērotas noteiktiem nosacījumiem. Izvēle ir atkarīga no pareizas un objektīvas novērtēšanas gan par savu pozīciju, gan iespējām, kā arī citiem dialoga dalībniekiem. Tomēr ar kādu sarunu prasmi jebkura stratēģija var novest pie veiksmīgas darījuma pabeigšanas.

Pirmkārt, rūpīgi jāanalizē tādi parametri kā sarunu partneru psiholoģiskais portrets, to kultūras līmenis un komunikācijas un mijiedarbības standarti. Jums vajadzētu apsvērt arī sanāksmju formātu un mērķu un mērķu apjomu.

• Pirmā stratēģija ir pazīstama ar savu agresivitāti un vienkāršību.Nav brīnums, ka viņas vārds joprojām ir „primitīvu” vai “tirgus” sarunu taktika. Galvenais ietekmes faktors šajā gadījumā ir uzņēmēja personīgā harizma, kas ir ieinteresēta tikai gūt peļņu par katru cenu. Turpmākās sadarbības perspektīvas, pozitīva tēla, savstarpējas uzticēšanās un komforta saglabāšana darījumā iesaistītajām personām netiek ņemtas vērā. Bieži tiek izmantotas diezgan apgrūtinošas manipulācijas metodes, kuru pamatā ir pārliecība, aktīva uzlikšana un bieži vien maldināšana. Šādu vienreizēju darījumu piemēri ir krāsaini aprakstīti pirmo amerikāņu uzņēmēju veidošanās vēsturē kopš zelta skriešanās.

• Otrā stratēģija ir starpposma saikne starp haotisko neregulēto un civilizēto tirgu. Tās būtība ir pastāvīga līdzsvarošana starp cieto un mīksto spiedienu uz partneriem metodēm. Stratēģija ir diezgan bīstama, un to galvenokārt izmanto situācijās, kad notiek spēcīga konkurence par resursiem un tirgiem, kad nav laika un iespēju ilgstošām diskusijām. Praktiski visa nelegālā tirgus, sākot ar lielām mafijas un organizētās noziedzības lietām un beidzot ar šantāžu un izspiešanu, ir balstīta uz šādām metodēm.

• Civilizētā tirgus stratēģija uzskatīt par progresīvāko un radošāko. Tās metodes ir vērstas uz ilgtermiņa abpusēji izdevīgu attiecību veidošanu ar partneriem. Saruna šādos apstākļos ne vienmēr nozīmē partneru vienlīdzību, bet obligāti nozīmē vislielāko iespējamo godīgu pušu interešu ievērošanu.

Atkarībā no izvēlētās stratēģijas sarunu taktika ir jāmaina. Taktika atšķiras no izmantoto metožu un tehnoloģiju kopuma, lai sekmīgi pabeigtu visus procesa posmus. Vispazīstamākās taktikas tiek uzskatītas par gaidītām, stingru aizskarošu, regulāru prasību atkārtošanu, nostāju precizēšanu, daļēju koncesiju un tiešas atbildes apiešanu.

Jūs varat uzzināt, kuras frāzes ir aizliegtas izmantot biznesa sarunās no nākamā video.